Кейсы / Подбор начальников смены и команды торговых представителей-курьеров для транспортной компании

Подбор начальников дневной и ночной смены + стабильный поток курьеров на личных авто — за 2 недели закрыли 2 позиции логистов и в течение 6 месяцев ежемесячно выводили по 4–6 торговых представителей на ночные смены.

Ко мне обратилась компания, которая развивает несколько проектов в сфере услуг: стоматология, продвижение сайтов, рекламные услуги и другие направления. Для каждого проекта нужны операторы колл-центра: исходящие звонки по скриптам, без продаж, с фиксацией данных в CRM и передачей лида в отдел продаж.

Работа полностью удалённая: операторы работают из дома, с собственным ноутбуком и гарнитурой.

Компания хотела уйти от постоянного «латания дыр» в графике и выстроить системный поток операторов: чтобы каждую неделю на линию выходило нужное количество людей, а не 1–2 случайных кандидата.

Задача клиента

Закрыть логистов (начальников смены):

начальник дневной смены логистики;
начальник ночной смены логистики.

2. Сформировать работающую команду торговых представителей-курьеров на личных авто, которые:
работают в ночном графике 5/2 или 6/1 с 20:00 до 08:00;
ежедневно развозят баллоны (6–24 кг) по 8–10 адресам;
обеспечивают своевременную доставку без срывов и задержек.

3. Удержать людей в сложном формате работы: ночные смены, большой пробег по Москве, физическая нагрузка и многозадачность.

Исходные данные и сложности

Ночные смены и высокая нагрузка.

Работа для торговых представителей — полностью в ночное время, весь день/ночь на ногах, плюс подъёмы баллонов (есть объекты с этажностью). Это автоматически отсекает часть кандидатов.

Требование к личному авто.

Машина должна быть в рабочем состоянии, готова к ежедневному пробегу до 200 км. Не все курьеры реально понимают расходы на амортизацию и готовы к такому ритму.

Ответственность и деньги.

На руках у курьера — товар, деньги, ключевой этап сервиса. Клиенту нужна комбинация: аккуратное вождение, вежливое общение, готовность работать в ночи, адекватное отношение к правилам.

Логисты — отдельный уровень.

Начальники смены должны не просто «сидеть на телефоне», а реально управлять доставкой: курьеры, маршруты, отчётность, работа с Excel / Google Таблицами и общая дисциплина смены.

Формат работы:

работа в ночном графике 5/2 или 6/1 с 20:00 до 08:00;
ежедневно развозить баллоны (6–24 кг) по 8–10 адресам;
обеспечивать своевременную доставку без срывов и задержек;
оформление по ГПХ;
работа на собственном автомобиле.

Структура дохода:

Заработная плата от 140 000 ₽;
фикс 70 000 ₽ + премии и бонусы ещё до 70 000 ₽;
бензин и мобильная связь — за счёт компании.

Как я работал

Расскажу по шагам, как за 4 недели удалось найти двух рабочих водителей-дальнобойщиков на постоянной основе.

Этап 1

Упаковка вакансий под целевого кандидата

Для торговых представителей-курьеров на личном авто я сделал акцент на понятных и конкретных выгодах:

1. Деньги и структура дохода:

«Заработная плата от 140 000 ₽»;
фикс 70 000 ₽ + премии и бонусы ещё до 70 000 ₽;
бензин и мобильная связь — за счёт компании.

2. Честное описание работы:

развозка баллонов с пищевой закисью азота по B2B-клиентам в пределах Москвы;
до 8–10 адресов за смену, пробег до 200 км;
вес баллонов 6–24 кг — сразу проговаривалось, чтобы отсечь людей, не готовых физически.

3. Прозрачные условия:

оформление по ГПХ;
работа на собственном автомобиле, брендированную машину компания не предоставляет;
офис и точка старта смены — «Москва-Сити», 36-й этаж одной из башен.

Для начальников смены (день и ночь) в текстах акцент был на другом:

«Работа в комфортабельном офисе на 36 этаже одной из башен Москва-Сити» — важная нематериальная мотивация.
Чётко прописаны задачи:
организация и контроль работы отдела доставки;
обработка входящих заказов по скриптам;
постановка задач курьерам и контроль исполнения;
проверка отчётности и соблюдение стандартов сервиса.
Условия:
дневной руководитель — оклад + премия до 150 000 ₽;
ночной руководитель — доход до 140 000 ₽;
график 5/2 или 6/1;
оформление по ГПХ.

Таким образом тексты вакансий честно отражали реальность и при этом выглядели привлекательными для целевых кандидатов.

Этап 2

Воронка поиска и квалификация кандидатов

Каналы:

Авито и hh.ru — основной поток;
частично — рекомендации и повторные обращения кандидатов, ранее работавших курьерами/логистами.

Роль: Оператор КЦ — презентация вакансии

На первом касании я не «продавал мечту», а спокойно объяснял:

формат работы (ночь/день, офис, развозка по Москве);
требования к кандидату;
реальный уровень физической нагрузки;
структуру дохода и график.

Роль: Рекрутер — квалификационные вопросы
Для торговых представителей-курьеров уточнял:

какое последнее место работы;
какой автомобиль (тип, состояние, расход);
где проживает кандидат и сколько времени занимает дорога до Москва-Сити;
гражданство;
есть ли судимость или проблемы с законом;
всё ли понятно по обязанностям и оплате, есть ли вопросы по зарплате.

Для начальников смен (логистов) добавлял:

опыт управления персоналом и работы в логистике;
где и кем работал ранее, какой был функционал;
умение работать с Excel / Google Таблицами;
насколько комфортен сменный график (особенно ночной);
готовность работать в офисе на 36-м этаже, а не «удалённо из дома».

На этом этапе отсекались:

люди без машины или с откровенно «убитым» авто;
кандидаты, которым «критично тяжело» ездить ночью;
соискатели, не готовые к управлению командой и жёсткой ответственности по логистике.

Этап 3

Контроль доезжаемости и сопровождение до оффера

Чтобы кандидаты действительно доходили до офиса, а не пропадали в день встречи, я выстроил постоянный цикл напоминаний и контроля.

Сразу после квалификации:

отправка адреса офиса: «1-й Красногвардейский пр-д, 22 стр. 2, 36 этаж»;
короткий текст о компании и условиях;
напоминание взять паспорт и водительское удостоверение.

За 1 день до собеседования:

сообщение с уточнением:
«Сколько времени от дома до работы занимает дорога?»
«Рассчитали время, чтобы не опоздать?»
«Вы связались с руководителем? Если нет — лучше напишите в WhatsApp прямо сейчас.»

В день собеседования:

финальное напоминание с доброжелательным тоном:

«Доброе утро, ждём вас сегодня на собеседование. Желаю продуктивного диалога с руководителем».

После встречи:

запрос обратной связи:
как прошло собеседование;
что решили;
подходит ли формат работы и график;
когда кандидат готов выйти на стажировку/смену.

Такой подход минимизировал «неявки» и срывы и позволил выстраивать прогнозируемый поток выхода людей на работу.

Этап 4

Масштабирование подбора на полугодовой период

После закрытия логистических позиций (начальник дневной и ночной смены) работа с торговыми представителями-курьерами стала регулярным процессом:

на основе первых успешных кандидатов сформировали портрет «идеального курьера»:

25–40 лет;
личный авто в хорошем состоянии;
живёт в Москве или ближайшем Подмосковье с нормальной логистикой до Москва-Сити;
не боится ночной работы и физической нагрузки;
спокойно относится к регламентам и отчётности.

скрипты общения с кандидатами были доработаны так, чтобы:
честно рассказывать о плюсах и минусах;
заранее проговаривать спорные моменты (график, пробег, вес баллонов, условия ГПХ);
не тратить время на людей, которым формат заведомо не подходит.

Контроль welcome-встреч, выходов на смену и сопровождение на первом этапе работы позволили удержать сотрудников и снизить текучку.

Результат

За время работы по проекту:

2 вакансии логистов (начальник дневной и ночной смены) закрыты за 2 недели;
выстроен рабочий процесс: квалификация, напоминания, welcome-встречи, выход на смены;
на протяжении полугода ежемесячно выводили по 4–6 торговых представителей-курьеров в ночные смены;
сформирован устойчивый костяк команды и постоянный кадровый резерв;
сократилось количество срывов доставок и «экстренных» поисков курьеров в последний момент.

Отзыв клиента

«Мы долго боялись отдать подбор на аутсорс, потому что специфика работы непростая — ночные смены, личные машины, серьёзная ответственность. В итоге за две недели закрыли начальников смен, а дальше начали регулярно получать новых курьеров.
Кандидаты приходили на собеседование подготовленными, без иллюзий, понимали и деньги, и загрузку.
Сейчас у нас стабильная команда и нет паники “кто поедет сегодня в ночную смену”. Продолжаем сотрудничество и планируем расширять штат вместе.»
— Руководитель компании.

Что говорит этот кейс о моей работе

Системный подход даже в «нестандартной» нише
Неважно, что продукт специфический и работа в ночи — я выстраиваю понятную воронку подбора, а не просто «даю объявления».

Умение закрывать непопулярные форматы
Ночной график и физическая нагрузка — обычно причина высокой текучки. Я честно проговариваю условия, отсеиваю «случайных» людей и привожу тех, кто реально готов работать.

Жёсткий контроль доезжаемости
Напоминания, инструкции, связь с руководителем и обратная связь после встречи — поэтому кандидаты не пропадают и доходят до оффера и смен.

Длинная дистанция, а не разовый рывок
Я не просто «закрыл пару вакансий и исчез». Полгода поддерживал стабильный набор торговых представителей и помог клиенту выстроить живой кадровый конвейер.